Универсальные вопросы способные выявить истинные возражение и заставить его подумать о своей жизни.
1.Что будет через 10 лет, если ты не изменишь свою жизнь именно сейчас?
2.Сколько ты еще будешь жить с понедельника?
3.Никто не сможет изменить твою жизнь, только ты.
Хочу индивидуально
- В чем твой страх?
- Чего боишься?
- Чего ждешь?
Польза от занятий в паре:
поддержка,принятие, безоценочное пространство, проработка синдрома отличника, синдрома самозванца, более быстрый (ускоренный результат), улучшение слуха. Проработка комплексов и зажимов, новые знакомства и т.д.
- Дети
Чему ты можешь научить. если сама не знаешь?
Как много счастливая мама, папа может дать детям.
Есть дети, они отдельные люди, а где в этом ты?
Синдром Отложенная жизнь.
- Не хочу тусовки
Думай шире:
тренинги, курсы, сопровождение, новое окружение, комьюнити, смена точки зрения на деньги, пространство роста.
- Не нужен психолог
Нужен. Точка:
всем и каждому нужен психолог. Ты не знаешь, какой может быть твоя жизнь, пока не раздвинешь рамки. (Личные консультации у психолога мы можем заменить на уроки по вокалу).
- Хочу помесячно платить
Внутренний самосаботаж в середине обучения способен обнулить весь прогресс, и зачастую, только лишь финансовые обязательства способны помочь тебе дать тебе самому самому себе еще один шанс.
- Платить поурочно
Путь в никуда чаще всего.
Все заканчивается с появлением незначительных результатов, которые быстро обнуляются. Остается только неудовлетворение собой.
- Не хочу связываться с банком
С банком связываемся мы, проценты висят на нас.
Твое имя в договоре не делает тебя заложником банка. Оформлением и всем остальным занимаемся мы.
- Есть блок?
- В чем негативный опыт?
- В чем твой страх?
- Не принимаю решения сейчас
Внутреннее разрешение себе ничего не делать.
Яркая мысль живет два дня: сегодня и завтра. Дальше она тухнет, как болото, и в это болото падает любая твоя идея. Не дай себе потерять цель из-за неуверенности.
- Знак от Вселенной
Тебе фонит уже из каждого утюга, чего тебе еще нужно?
Не мешай себе, помоги! Возьми, что дают!
- Загрузка
Гибкая система записи.
Удобное время выбираешь ты. Лучший отдых - смена деятельности.
- Несколько работ
Работа - это круто, но где в ней ты?
2 часа в неделю, люди проводят в телефоне больше. Работа - не причина отказываться от жизни.
Вокал помогает двигаться по карьере.
Снова “неочевидные плюсы”.
- Командировки
Заморозка абонемента, вотсап-сопровождение, время на усвоение материала.
Смена локаций двигает мыслительный процесс. Это только плюс.
- Живу не для себя.
А когда собираешься начать?
У тебя есть черновик жизни?
Где в это ты? Хочешь узнать, какой яркой и счастливой может быть твоя жизнь?
- Дорого.
Расписываем на “помесячно” и “по-занятиям” сводим к “свободным деньгам” и “Что купить на эти деньги”.
Выводим на “пассивные выгодны” и “неочевидные плюсы”.
Лучшая версия своей жизни “Что я делаю сейчас для завтра”.
Принцип “не отказываюсь, а заменяю”.
Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства менеджеров. Когда Вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:
- Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не
понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета.
- Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену.
- Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное
возражение как вежливую форму отказа.
Работа с возражением «Почему так дорого» сводится к тому, чтобы, не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.
Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы, повышающие
ценность товара.
Это можно сделать с помощью двух универсальных формул:
- ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне
обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование).
- ДПУ (Думал, попробовал, убедился).
Я тоже думал, когда впервые пришел в эту школу, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).
После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали,
ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.
- Дорого по бюджету или само предложение?
- Что Вы имеете ввиду?
- Правильно я понимаю, что обучение Вам подходит и вопрос только в цене?
- Вы уже ранее обучались в какой либо школе вокала?.
- Знаете, как говорят «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
- Конечно дорого, этот курс и не может стоить дешево.
- Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь это дорого, а со временем понимаешь,
что оно того стоило?
- Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за
это и переплачиваешь.
- Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько
стоит?
- Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
- Смотря с чем сравнивать. Если с уроками вокала с авито, то конечно, но и то не сильно.
- А Вы на какой бюджет рассчитывали?
- А курс то Вам, нравится?.
- Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это дорого» поработайте с презентацией школы. Включите туда аргументы обоснования
стоимости, докажите честную цену и обоснуйте выгоду и пользу обучения в нашей школе.
- НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ.
Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой являются:
- Вежливый отказ.
- Отсутствие собственных средств для покупки.
- Маскировка другого истинного возражения.
- Потребность в дополнительной информации.
- Страх порицания со стороны супруга/супруги, и тд.
Данное возражение возникает уже на финальной стадии. Целью обработки возражения «Нужно посоветоваться» является прояснение его истинной причины и попытка завершения сделки на месте.
Перед обработкой возражения «Посоветуюсь», «Надо посоветоваться» сначала задайте изолирующий вопрос:
Для кого ты живешь? Кто решает твою жизнь?
Насколько ты готов брать свою жизнь в свои руки. Каждый раз глядя …(мужа), ты будешь думать, что …(он) не позволил тебе, хотя сама будешь понимать, что не позволила ты сама себе.
- А Вы сами на 100% уверены, что данный курс Вам подходит?
- Может остались какие, то еще вопросы или сомнения?
Если ответ утвердительный, перейдите к обработке. В зависимости от ситуации и сферы продаж, используйте следующие фразы (вместо «супруги» подставьте «супруга», «начальника», «друга» и т.д. если это уместно):
- Отлично. Значит наша с Вами задача убедить супругу? (с юмором)
- Сложно правильно рассказать о нашей школе, потом у супруги наверняка возникнут дополнительные вопросы. Подскажите, как сделать, чтобы я сама ей все объяснила?
- Вы так солидно выглядите, что это с Вами должны советоваться. (с юмором)
- А какой информации Вам не хватает для самостоятельного принятия решения?
- Подскажите, кто принимает финансовые решения (распоряжается бюджетом)?
- Знаете, поговорку: «Муж и жена — одна сатана». Уверен, если Вам понравилась наша школа, Вашей супруге она тоже 100% понравится. К тому же на таких условиях.
- Если не секрет, у Вас вопрос в необходимости самого обучения или возможностях бюджета?
- Я Вас понимаю, сумма не маленькая. Вам на любую сумму требуется одобрение супруги или на какую-то сумму Вы можете принять решение самостоятельно?
- В некоторых ситуациях супруга может быть против не по рациональным, а по личным причинам. Если точно уверены, что обучение Вам подходит, бывает лучше купить и поставить уже перед фактом.
- Да, конечно, посоветуйтесь. На какой день (время) будет удобно записать Вас на первый урок? Как Вы думаете, какие у супруги могут возникнуть возражения против вашего обучения?
- Я ПОДУМАЮ.
Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим
стоит несколько причин:
- Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения.
В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру, хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
- Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
- Клиент — интроверт. До него не донесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
- Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.
Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений.
Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.
Способы, приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:
- Вы над чем-то конкретным хотите подумать? Вас что-то конкретное не устраивает?
- Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор. Расскажите, какие сомнения возникли? Что мешает остаться в нашей школе (принять решение) сейчас?
- Да, конечно. А остальное все устраивает (остальное все нравится)?
- Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над нашими курсами? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью?
- Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?
- Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?
- Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и т.д.) Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
- Да, над этим стоит подумать. Как правило наши ученики думают над (какой курс выбрать, о времени когда обучаться, с кем оставить детей и т.д). Вы говорите об этих причинах?
- Скажите, а в чем сомнения?
- Знаете, как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
- Вы хотите подумать? (вопросительно)
- Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного курса.
- Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Ведь приняв решение сегодня вы получите в подарок целый месяц обучения в нашей школе, оформить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?
- Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало вас в наших курсах?
- Конечно. А в чем загвоздка?
- Да, конечно. Если не секрет, что в курсе нравится, а что не нравится?
- Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались?