ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №1 - НЕ ЗНАЮТ ЧТО ПРОДАЮТ
Для успешных продаж в школе менеджеры (Кураторы, преподаватели и УПРы) должны знать курсы, который продают, это залог продаж и эти знания придадут больше уверенности в переговорах с клиентом.
Рекомендация: Очень досконально изучите курсы которые вы презентуете, учтите все мелочи и нюансы, проиграйте сценки по презентации школы: ученик-куратор.
Однако знание продуктов школы, не сильно поможет в продажах, потому что клиенту, чтобы купить, нужно сначала понять, как он сможет при помощи нашей замечательной школой, решить конкретную свою наболевшую проблему.
Ему нужно знать и понимать, как наша школа сможет порешать какие, либо его боли, проблемы и как сможет повлиять на его жизнь. Наша задача доносить полезность и ценность.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №2 - НЕ ПРОДАЮТ СЕБЯ (для преподавателей презентующих)
Ошибка презентующего преподавателя в том, что он начинает сразу презентовать школу или наши курсы, хотя в первую очередь продавать то нужно самого себя, продавать свой статус эксперта и только уже потом продукт.
Необходимо показать клиенту, что преподаватель является экспертом, который разбирается в вокале, понимает его проблемы и знает, как их решить.
Только после того, как потенциальный ученик удостоверился, что этот преподаватель именно тот человек, который обладает необходимым опытом и знаниями в решении вокальных и иных проблем, похожих на проблему клиента и действительно может ему помочь, только после этого можно переходить к презентации школы, не раньше.
Рекомендации: Придумайте или четко сформулируйте легенду профессионализма преподавателя.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №3 - ХОТЯТ БЫТЬ ПРАВЫМИ
Довольно часто менеджеры (кураторы и педагоги) очень рьяно отстаивают свою позицию, доказывая клиенту, кто из них двоих прав, а кто нет. Обычно такой диалог превращается в конфронтацию и потом в провал этой продажи.
Не надо спорить с клиентом, пытается его переубедить, переделать под себя и доказывать свою правоту. Нужна же продажа, а не медаль «Я тут {ФИО вашего менеджера} прав!». Поэтому просто нужно согласится с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигаться дальше вместе с ним к общей цели - решению проблемы клиента за обучения в нашей школе.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №4- ПРОПУСКАЮТ ЭТАП ИССЛЕДОВАНИЯ И ПЕРЕХОДЯТ СРАЗУ К ПРОДАЖЕ
Самая распространенная ошибка в продажах у большинства менеджеров - начать сразу же продавать. Такой менеджер всегда готов к бою и при виде клиента незамедлительно атакует его своим сногсшибательными предложениями.
Эта ошибка в продажах заключается в том, что пропущен этап выявления потребностей и сразу идет переход к презентации выгод, о которых менеджер забыл спросить в начале разговора и поэтому слабо представляет на самом деле в чем выгоды этого конкретного клиента. Поэтому такой менеджер сильно рискует провалить продажу и обычно в школе у него проблемы с выполнением плана по продажам.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №5 - ПРОДАЮТ БЕЗ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ
Опираться в сегодняшних продажах только на уникальность наших курсов и конкурентные преимущества нашей школы, а раньше это хорошо работало, сейчас это будет ошибкой в продажах. Вы спросите почему?
По большому счету на рынке не осталось монополистов и у нас точно есть конкуренты. И все эти конкуренты и ваш менеджер все они говорят клиенту примерно одни и те же слова, декларируют ему одни и те же преимущества обучения (которых, к слову, на самом деле может и не быть в действительности, но клиент об этом узнает позже, когда купит и попробует их «сервис» на собственной шкуре).
Итак, есть примерно одинаковая услуга «обучение вокалу», которую можно купить в разных местах, есть набор тоже примерно одинаковых конкурентных преимуществ, которые, декларируете и вы и ваши конкуренты и есть немного растерянный клиент, которому из списка одинаковых школ нужно выбрать одну для совершения своей покупки.
Помогите клиенту выбрать из 10 одинаковых на его субъективный взгляд компаний именно вашу. Для этого добавьте в вашу продажу эмоций, позитива, драйва, сделайте продажу эмоциональной (только, важно, не переборщите).
Эмоциональная продажа окрасит ту черно белую картинку - представление о школе в голове у клиента в яркие насыщенные краски, это и позволит клиенту среди ряда из 10-20 одинаковых картинок-школ выбрать одну яркую цветную картинку - именно нашу школу вокала Атмосфера.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №6 - МНОГО ГОВОРЯТ МАЛО СЛУШАЮТ
Когда больше клиента говорит менеджер (куратор, преподаватель) это ошибка. С каждым новым словом у менеджера все больше и больше шансов не угадать что нужно клиенту или наступить ему на больную мозоль и тем самым провалить продажу.
У вашего менеджера будет намного больше возможностей сделать выгодное предложение и продать наш курс, если говорить больше будет клиент, а не менеджер. И если менеджер будет задавать правильные вопросы и уметь слушать ответы, то сам клиент расскажет почему ему нужно купить, менеджеру останется только повторить эти выгоды и получить с клиента деньги.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №7 - НЕ ГОТОВЯТСЯ К ВСТРЕЧЕ
При назначении встречи на пробный урок, клиент испытывает очень сильный стресс, ему даже сложно переступить порог школы, вот еще и представьте, если он все же переступил порог нашей школы, а его ни кто не встречает и он не знает куда идти, то он чувствует себя не нужным и не ценным, у него падает настроение, он будет зажат и разочарован. И скорее всего он не захочет оставаться в нашей школе.
А если менеджеры подготовятся к встречи с ним: будут встречать его с улыбкой, в школе создадут позитивную атмосферу (музыка, смех, общение с другими учениками) предложат ему чай и кофе, дадут ему передохнуть, поинтересуются его настроением и расскажут что его ожидает на уроке, познакомят с педагогом и проводят его на урок. Только после этого менеджера возможно ждет успех в продаже этому клиенту.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №8 - НЕ ОПРАВДЫВАЮТ ОЖИДАНИЙ
Формула очень проста. ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТА минус ВОСТПРИЯТИЕ КЛИЕНТА равно ЕГО УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ.
Это значит что будет доволен клиент или нет, зависит не от того как на самом деле вы сделали, а от той картинки, которую клиент нарисовал в своей голове как это должно быть ( а вы в этом ему активно помогали во время презентации) и на сколько эта картинка совпала с тем, что он увидел по факту в результате, когда купил курс и начал обучаться .
Опытные менеджеры в школе никогда не будут обещать того, чему не учат в школе или рассказывать о том, чего на самом деле в школе нет. Они знают, если совершить такую ошибку в продажах и обмануть ожидания клиента-ученика, то возможно в будущем будет возврат.
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №9 - ПРОДАЮТ САМ курс А НЕ ВЫГОДЫ КЛИЕНТА
Клиенту по большому счету наплевать, сколько лет на рынке наша школа и что наши педагоги мегапрофи и все в сертификатах как новогодние елки. Ему не интересны технические характеристики. Все что ему интересно, это то, что он получит, ему интересно в чем конкретно его выгода.
Выгоды у разных клиентов разные, выгоды в нашей школе у разных людей разные, выгоды у каждого человека, а продаете вы конкретному человеку, так вот выгоды у каждого человека свои. И продать получится в том случае, если менеджер в продаже на этапе презентации умеет связать характеристики курса с выгодами клиента.
Это очень просто! (если на этапе выявления потребностей вы смогли нащупать эти его выгоды).
ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ №10 - НЕТ АНАЛИЗА СВОИХ УДАЧ И НЕУДАЧ
В каждой школе у каждого менеджера есть свой персональный план продаж. Сделал план - получил бонус, не сделал - получи голый фикс и возможно скорое увольнение.
Если менеджер не анализирует свои успехи и неудачи в продажах, это ошибка. Соотношение двух цифр успешные продажи неуспешные продажи очень важный показатель для планирования дальнейшей работы по клиентам, определении своих слабых мест в продажах, которые стоит подтянуть и в следующий раз в следующем месяце будет больше продаж, больше денег в бумажнике и лучше настроение.
Всем желаю огромных продаж!!!!!